Почему клиенты выбрасывают дисконтные карты?

Введение западной модели торговли когда-то стало огромным шагом ее развития. Копировались и всевозможные маркетинговые приемы, стимулирующие продажи, в том числе программы лояльности. Стали массово выпускаться дисконтные карты, предлагающие различные виды скидок: сезонные, накопительные, для постоянных клиентов, на какую-то по счету покупку и т.п.

Сегодня практически каждый активный потребитель имеет несколько десятков карточек, 99% из которых попросту периодически выбрасывается без использования. А само наличие дисконта из маркетинговой фишки превратилось чуть ли не в обязательный атрибут даже для самых захудалых торговых точек.

Любовь за дисконт больше не купить

как привлечь покупателейНаличие карты уже не привязывает клиента к конкретному магазину. Они готовы покупать их в большинстве случаев только для продуктовых супермаркетов, где отовариваются чаще всего. Согласно статистике, почти никто не копит бонусы в течение года, не покупает только в том магазине, дисконт которого ему когда-то подарили.

Конкурентное преимущество потеряно, так как покупатель уверен, что 5-10%, которые «сбрасывают» на товаре, заложены в его стоимость изначально. Крупные сети ежегодно реализуют за деньги, раздают условно бесплатно (купи на столько-то рублей и получи) или по акциям сотни тысяч дисконтных карт. Но это уже не работает, как раньше.

Предоставление карты теперь расценивается, как элемент вежливости, и воспринимается совершенно равнодушно. Статистика показывает, что стимулирования продаж не происходит. И если большинство совершающих покупки в торговой точки владеют дисконтом, то только потому, что им удобно регулярно отовариваться именно здесь. И они это будут продолжать делать даже при отсутствии скидки.

Как привлекать людей по-новому

неэффективность дисконтных картНе всегда покупатель зайдет к вам, даже если на витрине будет информация о распродаже и падении стоимости товара на 50-75%. К этому привыкли и уже не обращают особого внимания. Чем же удивить так, чтобы запомниться и заставить прийти повторно?

Во-первых, необходимо четко работать с ассортиментом, и это не только разнообразие. Согласно законам рынка, нужно постоянное обновление: еженедельно добавлять что-то новенькое (если взять сегмент одежды или обуви, к примеру), минимум дважды в год представлять новые коллекции. Только это заставляет заглядывать к вам почаще – и покупать.

Во-вторых, нужно стимулировать людей финансово. Скидка работает меньше, если денег на обновку все равно недостаточно. В этом случае лучше предложить рассрочку – и стоимость снижать не потребуется, и большинству посетителей удобней рассчитываться частями (сумма воспринимается меньшей).

В-третьих, не стоит «подсаживать» покупателя на частые распродажи. Необходимо научиться балансировать: вовремя уценивать старый или неходовой товар, чтобы не было накопления залежалого, но и не устраивать обвал цены через месяц после презентации коллекции. Тогда люди привыкнут к этому, и станут дожидаться распродаж, чтобы купить подешевле.

Ранние скидки в погоне за выручкой достаточно опасны и могут сильно повлиять на рентабельность в целом. Здесь логичнее использовать сезонный формат, иначе скоро придется балансировать на грани себестоимости, а также снизит оценку бренда в потребительских глазах.

В-третьих, стимулировать рост прибыли и популярности магазина можно с использованием так называемых сопутствующих товаров. Если мы говорим об обуви, к примеру, то логично было бы представить, помимо нее, средства по уходу, сумки, аксессуары, чулочно-носочная продукция и т.п.

Доказано на практике, что удачно подобранная товарная группа непрофильных продуктов может принести дополнительно до 25% общей выручки. Кроме того, это очень удобно людям – не зря популярностью пользуются супермаркеты, в которых можно приобрести большую часть всего, что регулярно требуется среднестатистической семье для жизни.

Что заменит дисконтную карту?

покупателей привлекает дополнительный сервисСегодня альтернативу найти сложно. Чтобы стать привлекательней для потребителей и держать их «в своем кругу» многие предприниматели объединяются, чтобы предложить целую программу преференций. Так, человек, приобретающий стиральную машину, автоматически получает возможность дешевле обежать в каких-то ресторанах и кафе, получать определенные услуги или товары в других магазинах.

Неплохо работают программы, если в них заключается комплекс услуг. К примеру, клиент получает не просто нужную технику, но и возможность проведения ее обслуживания на льготных условиях, реальные скидки на запчасти и ремонт.

Реально изменить отношение людей к магазину сможет только стимулирующая клиентоориентированная политика. Она должна проводиться постоянно, включает в себя и скидки, и удобные возможности расчета, и сервис, и акции, и распродажи, и новые разработки маркетинга. Тогда дисконтная карта приобретет дополнительную ценность.

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: