Как масштабировать продажи без потери эффективности

15 марта 2013, 11:09 2626

Главные советы по масштабированию продаж

как масштабировать продажиВсе, кто запустил свой стартап, хотят со временем его расширить и перейти к системному бизнесу. В основном к проблемам приводит потеря эффективности при попытке расширения. Некоторые компании упускают момент, когда начинают работать себе в убыток. Эксперты предлагают некоторые практические советы, следуя которым можно масштабировать продажи без потери эффективности. В первую очередь необходимо выяснить, хорошо ли у вас налажен процесс на малых числах. Если это так, то можно смело приступать к задачам расширения.

Для того чтобы ваша торговля была действенной, полагается регулярно измерять ее эффективность. Необходимо подсчитать стоимость одной продажи на данный момент и зафиксировать приемлемый для вас диапазон ее изменения. Надо учитывать, что при дальнейшем масштабировании это число будет увеличиваться. Если после первого подсчета полученные результаты, на ваш взгляд, слишком большие, нужно повременить и наладить процесс. Одновременно заниматься повышением эффективности и масштабированием не следует. Количество можно начинать увеличивать, когда удалось добиться приемлемого качества.

Роль средних цифр

"воронка продаж"В процессе масштабирования оперировать статистикой и средними цифрами нужно очень аккуратно. Посчитав и зафиксировав на определенном уровне ключевой показатель эффективности, влияющий на производительность, можно определить группу, которая выполняет поставленный план. После этого, у большинства руководителей возникает мысль организовать еще несколько аналогичных групп, чтобы сделать бизнес еще эффективней. Через некоторое время, исходя из отчетов, можно убедиться, что средняя стоимость продажи соблюдается.

Если посмотреть показатели отдельно по группе и каждому менеджеру, то в большинстве случаев обнаруживается, что некоторые перевыполняют план, а некоторые его не выполняют. В результате увольнения нескольких лидеров планы обрушатся на несколько месяцев вперед. Именно поэтому главной задачей масштабирования есть не только расширение, но и уменьшение всевозможных рисков. В связи с такой ситуацией, эксперты советуют отслеживать эффективность не общую, а отдельно по каждому каналу. Закрывать отдел требуется в случае, если он на протяжении двух месяцев работает неэффективно.

Одним из самых нелюбимых терминов у начинающих компаний является «воронка продаж». Это широко используемый термин, связанный с процессом торговли и наглядно отображающий отношение количества потенциальных клиентов к реальным потребителям. Очень часто инвесторы начинают требовать «воронку» в момент, когда реализация продукции еще совсем не налажена. Начинать ее рассчитывать следует в случае, когда торговля является стабильной. В этом случае нужно выделить основные показатели, влияющие на стоимость продажи.

Очень важно понять, какой именно показатель больше всего влияет на торговлю, и именно его использовать как целевой показатель при масштабировании. В каждом бизнесе он будет разным, поэтому ориентироваться ни на кого не нужно. После выполнения данных расчетов можно будет составлять прогнозы, поскольку работа примет системный вид. Если точный прогноз на ближайшее время по результатам работающего канала сделать не получается, то с масштабирование желательно отложить.

Любые изменения необходимо проводить после тщательной подготовки и с максимальной осторожностью. Важен системный подход: не стоит пытаться одновременно увеличивать эффективность работы и объемы сбыта. Сосредоточиться необходимо либо на первом, либо на втором варианте; в любом случае начать стоит с эксперимента на небольшой группе потребителей, и только после подтверждения ожиданий переносить изменения на всю потребительскую аудиторию.

Работа с партнерами

работа с партнёрамиМногие начинающие бизнесмены полагают, что достаточно организовать качественную партнерскую программу, чтобы дела наладились, а прибыль начала резко увеличиваться. По их мнению, торговлей будут заниматься именно партнеры, а им останется лишь разрабатывать продукт. Подобная идея имеет место для монопольных продуктов, но на конкурентном рынке реализовать такой бизнес-план невозможно. Это объясняется тем, что, пока вы сами не наладили систему сбыта, партнеры этим заниматься не станут.

Только самостоятельно наладив поток реализации, можно переходить к поиску партнеров. Начиная с вами сотрудничать, они должны видеть работающую схему с измеримыми показателями эффективности, расчеты, отображающие их прибыль при выходе на заложенный план. Следует также предоставить схему работы, согласно которой можно избежать конкуренции между вами. Налаживая отношения, нужно быть честными с потенциальными партнерами, чтобы избежать недоразумений и разногласий в дальнейшем. Вы обязаны провести для них экскурсию по тем группам, которые выполняют все показатели.



Мнения и комментарии по теме
Комментарии
{**}