Думай как консультант «Большой тройки»

12 мая 2017, 12:10 240

Дерево
Дорогие читатели,

В данной статье редакция «Деловые новости» расскажет Вам о «дереве вопросов» (issue tree), которое поможет взвешенно принимать решения, связанные с бизнесом. Дерево решений используется сотрудниками консалтинговых фирм, в том числе большой тройки: BSG, McKinsey, Bain&Company.

«Дерево вопросов» - это комплекс логических аргументов, достоверность которых может быть проверена с помощью статистики и математических вычислений.

Логика «дерева вопросов» аналогична утверждению «если / тогда», распространенному в логических аргументах и доказательствах:

Ветви дерева вопроса можно приравнять к слову «если».  Они являются условием подтверждения гипотезы, которую в свою очередь можно приравнять к слову «тогда».

Если эти три фактора «дерева вопросов» (ветвь 1, ветвь 2, ветвь 3) истинны, то гипотеза верна. Конструкция «если/тогда» обеспечивает ясную, логическую структуру, которая может быть доказана или опровергнута фактическими данными. В этом суть структурирования проблем с использованием «деревьев  вопросов»- вы делаете логический аргумент, основанный на гипотезе, которую можно легко проверить с помощью конкретных данных.

Компания AppleРабота консультанта начинается с гипотезы, гипотеза – это предположение о способе решения проблемы, стоящей перед компанией.  В процессе проработки гипотеза, может быть опровергнута.

Для наглядности продемонстрируем гипотезу, которая оправдалась. Предположим, что мы сотрудники Apple, которые только думают запустить на рынок новый продукт – планшет Apple Ipad. Перед нами стоит много угроз и возможностей. Мы строим гипотезу, что запуск будет успешным. Чтобы наше предположение было принято руководством компании, и продукт был запущен, нужна чёткая доказательная база. Для этой цели и строится «дерево вопросов». В левом углу мы рисуем прямоугольник и вставляем туда нашу гипотезу, а справа от гипотезы идут факторы, влияющие на возможность достижения гипотезы.

Ветвями нашего дерева станут следующие аргументы:

Клиенты. Будущий размер рынка потенциально очень большой, с чрезвычайно сильными перспективами роста.

Конкуренция. Конкуренции не существует, что создает конкурентный вакуум.

 Компания - у нас есть уникальное конкурентное преимущество в дизайне продукта. Мы можем вывести на рынок уникальный продукт в этом сегменте.

Рентабельность инвестиций - потенциальная финансовая выгода, вероятно, перевешивает затраты на исследования и разработки.

Блок-схема
Очень важно, чтобы факторы были взаимоисключающими, то есть не пересекались. Если мы вернёмся к примеру с Apple – это будет означать, что мы учтём факторы успеха будущего запуска. Одним из критериев «Рентабельности инвестиций» будет «Прибыль», а другим «Затраты». Эти 2 фактора воздействуют друг друга, чем больше затраты тем меньше прибыли и наоборот, но не являются частью друг друга.

Не менее важно, чтобы справа от гипотезы были учтены все существенные факторы, способные оказать влияние на гипотезу. Сами факторы могут быть разделены на факторы более низкого порядка, двигаясь слева направо по «дереву вопросов» в итоге мы сможем максимально учесть все за и против гипотезы и принять управленческое решение.

Мнение эксперта:

 iPad
«Дерево вопросов – отличный инструмент в руках знающего эксперта. Однако нужно уметь им пользоваться. Любое утверждение необходимо подтверждать реальной статистикой и данными. В случае с нашим примером для компании Apple, стоит лишний раз задать вопрос: «Будет ли покупательский спрос благоприятен, если нет конкуренции?»

Если Apple может произвести уникальное предложение, и если профиль возврата инвестиций благоприятен, то выход на рынок планшетов с iPad будет хорошей идеей.

Прежде чем принять решение нужно спросить себя: «Могу ли я представить себе какой-либо сценарий, когда выход на рынок iPad был бы плохой идеей (противоположной моей гипотезе), предполагая, что будущий спрос благоприятен, конкуренции не существует.

Да, Apple может производить уникальный продукт, а рентабельность инвестиций высока?

Если все четыре фактора - потребительский спрос, конкуренция, компания и отдача от инвестиций - непривлекательны, могу ли я представить сценарий, когда выход на рынок был бы хорошей идеей?

Всесторонний взгляд на проблему – секрет успеха и процветания консультанта» - рассказал корреспонденту «ДН» Алексей Малахов, эксперт в области экономики. 



Комментарии
{**}