Особенности ведения переговоров с представителями Бразилии по вопросам экспорта высокотехнологичной продукции

16 июля 2016, 19:35 568

БразилияПоскольку понятие высокотехнологичная продукция объединяет широкий спектр различных областей – невозможно сформулировать единый комплекс маркетинговых коммуникаций для всех высокотехнологичных товаров из России. Поэтому целесообразно остановиться на одной отрасли и рассмотреть её особенности. 

Характерной особенностью рынка ПВН является целевой субъект, на который должны воздействовать маркетинговые технологии. Маркетинговые коммуникации должны быть направлены не на широкую целевую аудиторию потребителей, а на узкий кластер людей принимающих решения о покупке вооружения. В случае с Бразилией – это непосредственно Президент страны, Министр Обороны, представители вооруженных сил – сухопутных, морских и воздушных, представители Министерства развития, промышленности и внешней торговли Бразилии (MDIC). Бразилия – это страна, где большое влияние играет круг местной предпринимательской элиты, поэтому необходимо оказывать маркетинговое воздействие на её представителей. 

Особенностью целевого сегмента – политической и экономической элиты Бразилии являются дружелюбное расположение к России, как страны со схожими политическими интересами. При этом не стоит недооценивать влияние США – которые постоянно стремятся нейтрализовать возможности российско-бразильского сотрудничества  за счёт политического и экономического давления. Например, при участии американской стороны разгорелся скандал вокруг компании «Petrobras», впоследствии перекинувшийся на высшую политическую элиту государства. В данный момент Президенту Бразилии вынесен импичмент за участие в коррупционных схемах. При этом политический кризис непосредственно связан с достаточно свободной экономической политикой Бразилии и претензиями страны на господство в регионе Латинская Америка (ЛА). Независимая Бразилия совсем невыгодна для США, имеющих экономические интересы в регионе ЛА.Бразилия

Что касается непосредственно целевого сегмента, то бразильская политическая элита, являясь частью бразильского народа, унаследовала его характерные особенности при ведении бизнеса. Бразильцы – очень эмоциональный, жизнелюбивый, улыбчивый и отзывчивый народ. Отзывчивость бразильцев известна во всем мире. Бразилец с удовольствием придет к вам на помощь в любой ситуации. Правда и в ответ от вас он будет ждать должного уважения и внимания, в противном случае вы быстро лишитесь его дружбы. Сегодня Бразилия – это развитая индустриальная страна, успешно ведущая бизнес во многих отраслях и ежегодно усиливающая свои позиции на мировых рынках. Во многом это стало возможно благодаря трудолюбию жителей страны, где согласно исследованиям люди тратят на трудовую деятельность практически столько же времени, сколько японцы и немцы. 

БразилияЛюди, занимающие руководящие посты чаще всего приходят на работу ближе к обеду и работают до позднего вечера. Во время переговоров деловые вопросы чаще всего обсуждают параллельно и одновременно, а не последовательно, как у американцев и немцев. Обязательно нужно торговаться, что повысит уважение к вам в глазах бразильцев. Команда переговорщиков с вашей стороны должна быть постоянной, так как бразильцы больше ценят человека, чем фирму и ведут бизнес на личной основе, ожидая длительных и взаимовыгодных отношений. Бразильцы часто не доводят начатое дело до конца. 

В Бразилии бизнес стоит выше политики, поэтому понятия «административный ресурс» здесь нет, так же как и карьерных политиков, так как правительство в стране назначает бизнес-элита. Система ведения бизнеса в Бразилии очень четко отрегулирована. Каждый, кто занимается бизнесом, в той или иной степени известен, открыт, по нему можно собрать практически любую информацию: как ведет бизнес, с кем работает, как поступает в тех или иных обстоятельствах. Это возможно за счет созданных в стране банков данных обо всех налогоплательщиках, которые контролируются государственной информационной службой Бразилии.



Комментарии
{**}