Рынок промышленных товаров: 7 трендов современности

15 июля 2014, 03:58 3026

В настоящее время рынок промышленных товаров в нашей стране находится далеко не в лучшем положении и перспективы его смотрятся далеко не радужными. Причин тому немало, достаточно упомянуть общее неважное состояние экономики, которое усугубляется последними геополитическими событиями, а так же достаточно серьезную зависимость от импорта, наблюдаемую во многих отраслях.

Состояние отечественного рынка товаров промышленного назначения

работа с покупателемКак известно, концепция социально-экономического развития страны до 2020 года ставит задачу переориентировать промышленность на производство высокотехнологичных продуктов, в перспективе нацеленных на экспорт. Насколько успешно эта программа выполняется, определенно можно будет сказать только к концу десятилетия, но каких-то особых успехов пока не наблюдается.

Большинство отечественной продукции с высокой добавочной стоимостью, экспортируемой на европейский рынок товаров промышленного назначения, это металлы, алмазы, химикаты и прочие изделия, подвергшиеся лишь неглубокой обработке. Они поставляются в сравнительно небольших объемах и зачастую на непостоянной основе. Что же касается положения дел внутри страны, то здесь мы можем наблюдать следующие тренды.

Работа с покупателями на рынке промышленных товаров

Продавцам, работающим на рынке товаров промышленного назначения, обычно приходится иметь дело со значительно меньшим количеством покупателей, чем при продаже продукции широкого потребления. Если во втором случае у них могут купить и мелкая фирма (которых множество), и большая, то в первом – только достаточно крупная компания.

Даже если сектор представлен множеством производителей, основная доля закупок обычно приходится лишь на нескольких игроков. В частности, это касается таких отраслей, как производство автомобилей, добыча нефти и газа. Эти сферы поделены между несколькими «гигантами», которые в соответствующих масштабах приобретают все необходимое для ведения деятельности.

Следующая тенденция – это ярко выраженная концентрация покупателей по географическому принципу. Расположение предприятий в одном районе помогает существенно снизить издержки и этим, естественно, пользуются. Продавцам нужно внимательно следить за «базами» своих лучших клиентов и всегда быть готовыми своевременно перестроиться.

Особенности спроса и закупок

потребность в новом оборудованииСпрос на рынке промышленных товаров напрямую зависит от востребованности продуктов широкого потребления. Как только последние станут хуже продаваться, его показатели тоже в скором времени снизятся. И, соответственно, наоборот. В принципе, все это давно известно и особого объяснения не требует

Кроме того, здесь спрос имеет обыкновение гораздо быстрее меняться. Например, может неожиданно возникнуть потребность в новом производственном оборудовании. Такое случается, если ширпотреб неожиданно начинает пользоваться стабильной популярностью у клиентов. И, опять-таки, может возникнуть обратная ситуация – снижение интереса к изделию способно привести к достаточно резкому переключению на другие объекты.

В роли покупателей на рынке товаров промышленного назначения в большинстве случаев выступают профессионалы – агенты, прошедшие соответствующее обучение. Клиенту, незнакомому с процессом, разобраться почти нереально, особенно когда речь идет о по-настоящему крупной сделке. Чем сложнее характер закупки, тем выше вероятность того, что ею будет заниматься целая комиссия. В состав подобных групп, помимо технических экспертов, часто входят даже представители высшего руководства.

Отдельно стоит отметить всевозрастающую популярность такого явления, как комплектная закупка. Именно ее предпочитают сегодня большинство игроков рынка промышленных товаров, которым требуется приобрести сразу несколько категорий продукции. Преимущество подобной схемы заключается в том, что покупатель избавляется от необходимости самому решать вопросы с множеством фирм, сразу получая нужный ему набор. Всем занимается генеральный подрядчик.

Краткое резюме

Завершая разговор об отечественном рынке промышленных товаров, хочется еще раз остановиться на его перспективах. До тех пор, пока нынешняя государственная политика будет направлена на вливание инвестиций исключительно в благополучные отрасли при почти полном игнорировании «отстающих», наша промышленность будет продолжать топтаться на месте. Да, она может демонстрировать рост, но без какого-либо развития.

Чтобы добиться декларируемых правительством целей, потребуется решить несколько важнейших задач, а именно «переформатировать» экономику, вплотную занявшись самыми острыми ее проблемами, и определить долгосрочную стратегию развития, причем реального, а не такого как сегодня.



Комментарии
{**}