Персональные продажи B2B

10 мая 2013, 11:49 2810

В секторе В2В персональные продажи крайне важны, здесь акцент делается на качество двухсторонней коммуникации. Это не розничная торговля, в которой клиент зачастую знает, какой именно товар ему нужен и выбирает между производителями. Это бизнес, построенный во многом на личных взаимоотношениях, в ходе которых обе стороны максимально полно и открыто выясняют потребности друг друга, чтобы углубить сотрудничество. Никакие средства рекламы не могут сравниться в эффективности стратегии В2В, если она проводится правильно и профессионально.

Генеральная линия общения

линия общения с партнёромПерсональные продажи имеют целью настолько близко сойтись с партнером, настолько досконально изучить его потребности и предложить настолько привлекательные условия работы, чтобы не возникло мысли искать альтернативу или обращаться к конкурентам. Главная мысль, которая закладывается в голову в процессе общения: мы работаем, потому что являемся друзьями. Естественно, персональные продажи не отменяют необходимости приемлемых условий работы: стабильность, готовность оказать помощь, надежность, исчерпывающий сервис, финансовая помощь и т.п. Однако при прочих равных условиях, никакой конкурент не переманит партнера, с которым установлены по-настоящему дружеские отношения, даже предложив ему более выгодную стоимость услуги или продукта.

Если компанию связывает с поставщиком партнерство на основе дружбы, то она сознательно отказывается даже от встреч с представителями альтернативных фирм. Профессионально налаженные персональные продажи, переросшие из сугубо деловых в более близкие, вселяют в клиента уверенность в наилучших условиях, предоставляемых действующим поставщиком. Они спокойны за соблюдение сроков, качество и надежность партнера, и не заинтересованы что-либо менять, выгадывая копейки (по принципу «от добра добра не ищут»).

Особенности ведения бизнеса в сфере В2В

особенности b2b продажНе секрет, что в сфере торговли товарами регулярного спроса (FMCG) существуют определенные противоречия между дистрибьюторами и производителями. Производитель стремится повысить объем реализации, а дистрибьютор – получить максимальную прибыль. Поэтому продавцы (хотя они и не несут расходов по переработке товаров) могут завысить цены, всегда находя причины для провала торговых планов. Здесь развивать персональные продажи нужно очень осторожно, потому что иначе противоречие может обостриться, либо, что более важно, может возникнуть напряженность в отношениях, когда поставщик обслуживает нескольких дистрибьюторов. На рынке могут начаться ценовые войны, что является для него нормой, это производителю учитывать необходимо.

При развитии сферы В2В наблюдается противоположная картина. Здесь партнеры производителя не только не воюют, но могут даже поддерживать дружеские отношения, несмотря на конкуренцию. Здесь на первом месте персональные продажи, более тесные взаимоотношения, взаимовыручка, консультационная и технологическая помощь. То есть, партнеры общего поставщика заинтересованы в тесном сотрудничестве по некоторым направлениям бизнеса и между собой. К примеру, нередки случаи, когда они выручают друг друга комплектующими, решают совместно логистические задачи и т.п.

Здесь на первое место выступает эффективность организации производства, умение продавать. В этом случае конечный продукт является собственным брендом дистрибьютора, а бренд поставщика – поддерживающим брендом для нескольких из них.

Отличие персональных продаж от других способов ведения бизнеса

персональные продажиВо-первых, продажи в этой сфере растянуты во времени. Чтобы стать партнером для потенциального клиента, который уже имеет поставщика, с которым развиты дружеские взаимоотношения, потребуется стать ему другом. Здесь необходим особый навык: не продавать в лоб, а больше внимания уделить общению и взаимным интересам, постепенно развивая отношения. Если клиент перспективен для поставщика, то его «окучивание» может длиться несколько лет. Главная задача при этом – дождаться благоприятного момента, чтобы начать персональные продажи (к примеру, сбой в поставках или возникновение трений между партнерами). Развитие дружеских взаимоотношений позволяет узнать о благоприятной ситуации в числе первых.

Во-вторых, углубленное общение с будущими партнерами (многие из которых конкурируют между собой), предоставляет в распоряжение потенциального поставщика ценную информацию об их работе. Это поможет эффективно консультировать дистрибьюторов, проводить обучение их персонала, осуществлять маркетинговую поддержку, становиться ближе к будущему партнеру, завоевывать его доверие.

В-третьих, ведение персональных продаж, кроме терпения и заряженности на результат, требует особых навыков проведения длительных ненавязчивых переговоров.



Мнения и комментарии по теме
Комментарии
{**}